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TCO:以整体拥有成本低为核心竞争力
编辑:雁枫 [ 2012-8-17 14:37:32 ] 文章来源:教育装备在线
实验仪器及装置
    谈到测试仪器,很多人在采购中最关注产品的性价比,究竟如何衡量一款测试仪器性价比的高低,业界给出了不同的答案,而以笔者的角度,固纬电子提出的整体拥有成本(TCO)也许是我最赞同的一个方案。为何固纬会给出这样一个品牌定位概念,我们专访了固纬电子(苏州)有限公司总经理庞有杰。品牌定位,是一个企业市场战略的核心,对测试仪器来说,一个准确而强大的品牌定位优势往往能够决定最终市场竞争的成败。

 

  TCO品牌定位概念

  记者:作为一家测试仪器企业,固纬这么多年发展历程中, 贯彻的最核心的企业经营理念是什么?

  庞有杰:固纬自创立以来,有感于仪器设备对于稳定、精准的严格要求,一直以诚信、质量、创新为企业经营的核心理念:以诚信铺建宽广经营之道,以质量为企业永续经营之本,以创新为企业竞争发展之策,实现客户、员工、股东满意,共同追求企业卓越的永续经营! 

  记者:测试仪器市场的竞争激烈,在面向工程师的市场竞争中,成本、性能和使用者接口与易用性一个都不能少,固纬如何做到在这些要求方面的准确定位,从而获取客户的信任?

  庞有杰:固纬推出整体拥有成本(Total Cost Per Ownership,TCO)的品牌定位概念,是指顾客使用产品的生命周期,加上产品的购买成本和维护成本。站在顾客立场,购买廉价,但维修率高、产品周期短的产品;或购买质量好,但购置及维护成本高的产品,都是不划算的。从“硬件面”的品牌概念,固纬长期以来提供高质量、可信赖的产品,从“软件面”,建立顾客信赖的“服务”网络,才能编织更紧密的信赖网络,留住客户的心。

  因此,固纬仪器强调产品的稳定性和耐用性,可以和品牌大厂并驾齐驱,并建立健全的全球销售与客户服务网络,以就近服务顾客;也提供特定商品终身保固服务。在同样的价格下,却能提供顾客更合理的购买及维护成本,超值的服务与附加价值,点滴累积顾客的信赖。 关于这点,庞有杰用下面这张图说明了TCO的详细含义。

  记者:您如何看待研发在测试仪器开发中的价值和意义?对于固纬而言,技术投入带来的竞争优势是什么?

  庞有杰:固纬每年投资在研发方面的费用约占营业额的8%,研发人数占全球员工的15%,从这2个数据可看出固纬是相当重视研发;同时,为因应未来越来越多测量与数字结合,固纬也不遗余力地加大软件人员的投入,目前软件开发人员增加了一倍。在固纬的角度,唯有不断全力开发最优良的新产品,满足客户不同的需求,公司才能立于不败之地。

  记者:固纬的重点产品和最主要应用的领域有哪些?未来瞄准的新兴应用领域有哪些?

  庞有杰:固纬的策略是从市场来看产品, 也就是由重点推广市场决定重点推广那些产品。展望未来,我们还是会从固纬五大生产线:示波器、频谱分析仪、电源产品、基础信号源、测量等待开花结果。固纬的目标市场以产业市场为主(研发、设计、生产、品管、维修等单位) 教育市场为辅(科研单位与电子相关科系教学设备),未来会瞄准两大领域。

  1. 汽车电子: 中国到2012年汽车年产量为3000万台, 其中500万台出口, 随着生产基地东移,汽车关于动力控制、底盘控制、车身电子、车载电子各个产业, 将越来越本土化。

  2. 支持国家十二五计划的重点项目,如物联网、新能源、LED等。

  记者:测试仪器市场中,分销商是一个非常重要的合作伙伴,固纬如何管理供应链以及借助分销的力量推广自己的品牌和产品?

  庞有杰:固纬将分销商视为协同型的长期伙伴关系,秉持固纬的经营理念,我们以诚信相待、建立优质沟通管道、不断地创新营销,更注重分销商的利益,彼此互补发挥各自的优势。这里面”诚信”是最重要的理念,也是维系双方的不二法门。

  植根中国市场

  固纬电子从诞生到现在已经有近40年的历史了,作为一家一直专注在测试仪器领域的厂商,公司发展过程中有一些非常重要的关键决策点。在庞有杰的眼中,固纬经历了四个很重要的决策关键点,一步步走向现在的成功。

  1. 公司成立:1975年,当时台湾经济正待离地起飞,但生产电子产品必需的仪器业却付之阙如,完全仰赖进口,林锦章董事长看准了仪器产业发展的潜力,选择电源供应器为创业的起跑点,成功出击! 

  2. 综合仪器:1978-1986年,适逢台湾电子产业蓬勃发展,制造业需要大量的仪器设备,固纬因应需求,跨入示波器、函数信号产生器、数字电表..等,拟定以综合电子测试仪器开发的策略,投入资源成立研发部门,建立相关制度与拟定产品开发目标,生产以产业为主具经济耐用的电子仪器设备,成功取代众多的进口产品,为台湾制造业在全球市场的竞争力做出巨大的贡献

  3. 专注品牌:1990年代,由于固纬加强产品研发,原本合作几家的品牌大厂抽单,造成营业额锐减,更加速固纬发展自有品牌,发展全球通路的决心。

  4. 大陆市。1993年,因应大陆改革开放形成的内需市场与生产优势,正式将马来西亚厂转移到苏州新区,并成立上海营销总部与九大办事处,积极耕耘与服务大陆市场客户! 

  记者:固纬怎样看待中国市场在固纬战略中的意义,在中国市场的重点和发展规划是什么?

  庞有杰:记得固纬林董事长讲过这么一个故事:有个美国人发誓不用”中国制”,到了最后,竟然发觉无法生存。为什么?跑到商店,从牙刷毛巾到内衣拖鞋等等日常用品,都赫然标明”MADE IN CHINA”,颇感无聊,只好玩起计算机,却发现从主机、鼠标、键盘也都是中国制造?梢运凳澜缟嫌腥说牡胤骄陀兄泄圃斓牟,这是华族工商业的骄傲。中国如此空前的发展,也顺应了国际电子产业往此发展的趋势,所以固纬不只将中国视为生产基地或重要市场等单一功能, 更希望能从产、研、销、管等整体规划下来深根中国,成为卓越的民族品牌。

  记者: 中国本土也有一些测试仪器厂商,固纬如何看待与这些厂商竞争中自身的优势与挑战?

  庞有杰:中国本土有很多优秀的仪器同行,个人认为有竞争才好,不但能警惕自己不能松懈要更加努力,更可以看出我们的缺点,进而改善,让我们的产品更好。再说目前固纬在整体仪器市场还有很大的发展空间,所以固纬要清楚的定位,选择目标市场, 在目标客户脑海中,清晰勾勒出固纬的品牌「轮廓」,在客户出现需求时,GWInstek会马上浮现在脑海, 成为他们的首选。

  记者:固纬非常重视教育市场,在教育市场固纬的主要目标是什么?通过这么多年在教育市场的投入给固纬带来的价值都有哪些?以后会如何继续在这个市场耕耘?

  庞有杰:提供一张图来说明固纬在量测市场的经营,从图中来看,固纬从产业扎根,进而发展教育市场,当你提供学生产业使用的仪器后,未来学生在进入电子产业就业时就能更快熟悉工作,进而发挥所长;同样地当学生熟悉固纬产品,未来进入职场也会使用固纬产品,如此发展就会出现一个善循环。所以固纬非常重视教育市场,也加大力度在教育市场的经营,近年来更不断地与国内知名大学,如上海交大等共建实验室,也成立许多创新实验室,参与或赞助校际间的竞赛。

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